Журнал / Польза

Как экологично договариваться: гайд по ведению переговоров

Диалог — настоящее искусство, и чтобы вести его с максимальной эффективностью, нужно знать о некоторых правилах. Разбираем их сегодня

Переговоры — это общение

Любые переговоры — это коммуникация между людьми, кем бы они вам ни приходились. Это может быть ваш тимлид, коллега, официант в кафе или мама. Чтобы достичь цели переговоров, нам важно сохранить отношения.

Поэтому вот шесть универсальных правил, которые помогут эффективно вести любой диалог и не разругаться:

  1. Не делайте несколько дел одновременно. Чтобы не притворяться, что слушаете собеседника, нужно действительно его слушать. Но вести конспект разговора можно без проблем.

  2. Задавайте открытые вопросы: что, где, когда, как? Пусть собеседник расскажет всё сам.

  3. Если вы чего-то не знаете — признайтесь в этом. И вообще, честно признавайтесь в своих недостатках и слабостях.

  4. Не проводите параллели с опытом вашего собеседника, каждая история уникальна. Когда человек рассказывает о своих проблемах, не стоит перебивать его или дополнять его речь своей историей и советами.

  5. Слушайте. Люди любят говорить, потому что это создаёт иллюзию, будто лидирующая роль принадлежит им.

  6. Фиксируйте договорённости. После разговора полезно напомнить всем участникам, что вы обсуждали и к чему пришли, а также сформулировать дальнейшие шаги.

Переговоры: пошаговая инструкция

1. Подготовьтесь. Искусство переговоров называется так неспроста: чтобы договариваться с людьми успешно, к этому нужно подготовиться.

Подумайте, какой результат будет оптимальным, на каких условиях вас устроит компромисс и какой итог будет провалом.

Представьте себе весь диапазон вариантов — от идеального до полностью неприемлемого. Постарайтесь предугадать, что может повести диалог по плохому сценарию, и избегать этих опасных направлений.

Полезно прямо прописать это. Например:

Идеально → Мне повысят зарплату.

Оптимально → Зарплату не повысят прямо сейчас, но мы решим, как этого добиться через полгода.

Плохо → Зарплату не повысят — и скажут, что не повысят никогда.

2. Введите собеседника в контекст. Полезно в начале переговоров сформулировать «багаж»: дать собеседнику больше информации о том, что вы вообще обсуждаете и в чём проблема.

Это не просто формирует общее поле переговоров, но и часто служит шорткатом. Например, ваш собеседник готовился к долгому спору, потому что неправильно представлял себе тему:

— Слушай, я хочу обсудить код-ревью. Мне не нравится, что они проходят у нас довольно токсично. Хочу подумать, как наладить общение в этом случае.

— Блин, ты прав. Вообще, я и сам думал об этом — и вот что решил...

Voobshhe

3. Демонстрируйте желания и потребности. Часто в переговорах стыдно перейти к тому, что вам требуется. Например, когда хотят сменить команду, но боятся или стесняются признаться в этом. Порой доходит до того, что один из участников разговора изо всех сил пытается не сказать, что же ему на самом деле нужно.

Если вы тоже стесняетесь, используйте вот такой приём: начните с того, что вы стесняетесь.

«Привет! Слушай, я хочу обсудить повышение зарплаты. Если честно, я стесняюсь говорить об этом, у меня мало опыта. Но я набралась сил и готова это обсудить. Что скажешь?»

4. Интересуйтесь мнением и чувствами собеседника. Чтобы не бояться, что другой участник важного разговора думает что-то страшное, можно прямо спросить: «Как ты вообще к этому относишься? Хочу послушать твоё мнение».

Если у вас есть сомнения, можно уточнить: «Мне показалось, что это тебя расстроило. Я прав?»

Переговоры и любые важные разговоры вообще — это как парное занятие спортом.

Представьте, что вы с собеседником по очереди поднимаете штангу — кто последний в силах её тягать, тот и победитель. При этом каждый из вас может в любой момент не поднимать, а отдыхать. Разумеется, вам выгоднее пореже подходить к штанге.

Дайте собеседнику выговориться, рассказать о своих идеях и чувствах. Всё равно без вас ничего не решат. Кроме того, когда человек говорит, ему кажется, что он лидирует в разговоре. Это обманчивое чувство, полезное нам: когда собеседник лидирует и не чувствует угрозы (ведь вы молчите и как бы согласны с ним), он охотнее примет решение в вашу пользу.

5. Зафиксируйте результат переговоров. В конце разговора выделите минутку, чтобы всё просуммировать: кратко перескажите, к какому решению пришли, каким будет следующий шаг и кто его должен сделать. В идеале — письменно, в чате или таск-трекере.

Так вы избежите ситуации, когда через недели и месяцы тема разговора всплывёт, но все уже забыли, как обсуждали и что решили.

И ещё кое-что

Вот ещё несколько простых правил неконфликтного общения:

  • Полезно даже самые сложные разговоры начинать с фразы «Как дела?» или «Да-а, разговорчик у нас сегодня непростой». Старайтесь чуть сбить напряжение, не прыгать с шашкой наголо.

  • Чем больше инициативы и власти вы отдаёте собеседнику, тем лучше для вас. В самых тяжёлых случаях полезно прямо транслировать: «Тут ты решаешь — как ты скажешь, так и будет. Позволь только, я сперва объяснюсь».

  • Если разговор зашёл в тупик или тон резко поднялся, полезно сбить пламя: «Слушай, мне кажется, сейчас не очень конструктивно получается. Я предлагаю не ссориться и просто дать нам всем время подумать. И созвонимся через несколько дней, что скажешь?»

  • Если хочется пошутить, лучше пошутить над собой. Идеальное начало переговоров — это когда один из участников рассказывает смешную историю про себя: «Блин, я так спешил на этот важный разговор, что даже забыл побриться». Все улыбнутся, увидят в вас простого человека — и начать будет легче.